9月底的三份无人机采购公告137.5万、1888万、1485万,钱花在哪

9 月 30 日到 10 月 1 日，两天里挂出来三份跟无人机有关的采购公告，金额从一百多万到近两千万。

这三份公告全部来自公开渠道，采购人、预算、标的内容、参数要求都写在明面上。把这钱花在哪看清楚，比看十篇行业分析都直观——因为它反映的是有人真的掏钱在买什么。

先把三份摆出来。

01

PART

三份公告，先看数字

THREE NOTICES

137.5 万

县级林业局 ﹒ 5 套机巢

1888 万

地方国企 ﹒ 4 标段

1485 万

****点击查看公司 ﹒ 110 套

三份公告的金额与采购方类型

三份公告的原始出处：天马保****点击查看政府采购网，项目编号 ****点击查看 号；**低空项目来****点击查看协会，项目编号 HNZB-****点击查看0902，资金来源为自筹；**移动项目来自中国移动电子采购与招投标系统，招标编号 SDYD202****点击查看0675。

注意一个细节：上面写的都是预算或最高限价，不是成交价。实际中标价通常低于限价。看这类公告要先分清这两者。

02

PART

拆开看：钱具体花在哪

WHERE THE MONEY GOES

1. 天马保护区：137.5 万，买 5 套「无人机 + 机巢 + 运维」

这是三份里最「小而完整」的一个。采购需求原文写得很清楚：计划在保护区内的泗河村、前畈村、后畈村、黄河村、千坪村，采购安装 5 套无人机及无人机机巢，以及设备安装调试运维服务，用于**巡护管理。

理由也写了：弥补传统人工巡护管控范围有限、手段单一、效率与效果双低的不足，构建「立体监管网络」。

几个值得注意的点：

数量单位是「套」不是「架」——一套包含无人机和机巢，是打包采购

含运维服务，不是买完设备就结束

合同期限：自签订之日起 60 日历天内完成供货、安装和调试

特定资格要求：无（零资质门槛，中小服务商也能投）

按公告数字折算，5 套 137.5 万，平均每套约27.5 万元。这个数字包含了机巢、安装调试和运维服务，不能直接等同于无人机单价。

2. **低空：1888 万，四个标段里有三个不是买设备

这是三份里信息量最大的一份。四标段拆开看：

四个标段里，只有二标段是传统意义上的「买无人机设备」。另外三个分别是平台、反制、感知侦测系统。

三标段值得单独圈出来：多模态无人机反制防御设备，193 万元，单列一个标段。****点击查看政府在采购无人机的同时，同步在采购「反无人机」——低空经济不只是让该飞的飞起来，还包括让不该飞的飞不起来。

另外两个细节：资金来源是自筹资金（100%），不是财政拨款；一标段和四标段的服务期都是 5 年，说明买的是长期能力，不是一次性设备。

3. **移动：1485 万，110 套硬件 + 一套平台

****点击查看政府部门，****点击查看公司。内容分两个标包：

交付要求：标包 1 是自供货通知之日起 30 日内到货，质保不少于 3 年；标包 2 是合同签订之日起 60 天内完成平台上线，质保 24 个月。

两个门槛值得注意：

业绩要求：标包 1 须提供至少 1 份 2023 年 10 月以来的无人机销售类项目业绩；标包 2 须提供至少 1 份包含「低空经济」「低空巡检」「飞行管理」「无人机」等关键词的软件或系统集成类项目业绩。同时，不接受制造商和其代理商同时投标，一个制造商对同一品牌同一型号只能委托一个代理商。

按公告数字折算，110 套 1485 万，平均每套约13.5 万元（不含税）。和天马那 27.5 万一套差了一倍——差别主要在机巢和运维服务：天马那 5 套含机巢和安装调试运维，**移动这 110 套是批量硬件。

03

PART

三份公告里，能读出三个变化

THREE SHIFTS

看单份公告只能看到「谁买了什么」。三份放一起看，能看出趋势。

变化一：****点击查看政府，扩展到国企和央企

天马保护区项目：****点击查看政府部门）

**低空项目：地方国企（**低空****点击查看公司，自筹资金）

**移动项目：****点击查看公司（自筹资金）

三份里有两份是自筹资金，不是财政拨款。这意味着低空采购正在从「政府试点买单」转向「企业自己算账买单」。企业愿意自筹，说明它认定这笔投入有回报——这比财政项目更能说明商业化程度。

变化二：采购标的从「设备」转向「系统 + 运维」

三份公告，没有一份是在单纯买无人机：

**这份最明显：1888 万里有 1316 万花在平台、反制和感知系统上，占七成。

对从业者的含义比较直接：只卖单台无人机的生意在变窄，能交付「机巢 + 平台 + 运维」整套的才有机会。天马项目 5 套就要 60 天安装调试加运维，**移动要求平台 60 天上线——这些都不是卖货能解决的。

变化三：门槛不一样，机会在哪要看清

想入这行做服务，**、**这类项目反而是起步机会——门槛低、要求明确、标的实在。运营商的项目通常需要既有业绩和渠道资质，新人很难直接进。另外提醒一个时间规律：这三份公告都集中在 9 月底到 10 月初。政府采购和国企招标有明显的预算年度节奏，季末、年末是公告密集期。盯这类窗口，比随时盯要高效。

///

LAST

写在最后

ONE MORE THING

这三份公告放在一起，我认为最值得注意的不是金额，而是「运维」这个词出现的频率。

天马的项目名称里直接带「运维」，要求 60 天内完**装调试并持续服务；**的两个标段服务期都是 5 年；**移动的平台质保 24 个月、硬件质保 3 年。三份公告，没有一份是「交货即结束」。

这对我理解这行的商业化是个修正。过去我倾向于认为低空经济的门槛在硬件和飞控技术，但公告反映的采购逻辑是：买方要的不是一台机器，是一个能长期运转、有人负责的系统。

这意味着「服务能力」的重量正在超过「设备能力」。****点击查看公司，可能连投标的门都进不去——因为招标文件问的是「你的运维方案是什么」「你的平台怎么对接」，不是「你的参数是多少」。

如果让我给出一个可执行的动作，会是这句：去看最****点击查看政府采购公告，把「采购需求」那一栏逐字读完。那里写的每一句话，都是有人在真金**买的答案——它比任何行业预测都更接近地面。

招标文件里问什么，就说明市场缺什么

感谢你读到这里

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